Taşımacı İşine Odaklanıyor, İkinci El Araçlarını Mercedes Değerlendiriyor

MERCEDES-BENZ Türk, 2007 yılından bu yana altyapı hazırlıklarını sürdürdüğü ikinci el araç ticareti  için 2009 yılında düğmeye bastı. Geçen yıl Eylül ayında lansmanını gerçekleştiren Mercedes-Benz Taşıt Ticaret ve  Servis A.Ş.’nin Genel Müdürü Osman N. Aksoy, taşımacılara yönelik hizmetlerini KargoHaber Dergisi’ne anlattı.

Sayın Aksoy, Mercedes-Benz Türk’te, TruckStore ve BusStore adı altında böyle bir konsept ilk ne zaman ortaya atıldı? Bu aşamaya nasıl geldiniz?

İlk olarak 2007 yılında artık bu alana girmemiz gerekiyor diye tartışmaya başladık. Bir proje ekibi kuruldu. 2008 yılı projenin oluşturulması, dünya genelinde Daimler ne yapıyor? Hangi ülkelerde ne gibi oluşumlar var? Biz bu işe nasıl gireriz? Ne yapmamız lazım? Hangi şekilde bu işe giriş daha doğru olur? Sorularının araştırmaları ile geçti. 2009 yılının başında da proje çalışmaları bitti ve 2009 yılının Mart ayında da ilk araçlarımızı almaya ve satmaya başladık. Eylül ayında da lansmanı gerçekleştirdik.

2009 yılı ağır vasıta pazarı açısından durgun geçen, kayıpların olduğu bir yıl oldu. İkinci el açısından durumu nasıl değerlendiriyorsunuz?

Aslında toplam pazar ciddi küçülünce, ne tür hacimden bahsediyoruz diye bakmak gerekiyor. Yeni araç pazarı daralınca doğal olarak 2.el pazarı da daraldı. Net bir istatistik olmamasına rağmen hep şunu söyleyebiliriz; ikinci el pazarı kabaca yeni araç kamyon pazarının 2-2,5 katı kadardır. Yani yeni araç pazarında 15 bin kamyon satılıyorsa, 30 bin - 40 bin araçlık ikinci el pazarını konuşuyoruz. Yeni araç pazarı 40 bin olduğu zaman 100 bin ikinci el araçtan bahsedeceğiz. Dolayısıyla yeni araç pazarı hareketsizdi, o nedenle ikinci el pazarı bu sene daha hareketli geçti gibi bir yaklaşımda bulunmak çok doğru olmaz. Piyasada genel olarak bir durgunluk nasıl varsa, ikinci el pazarında da vardı. Bu durum halen devam ediyor çünkü genel piyasadaki durgunluk devam ettiği sürece ikinci el piyasasında da devam edecektir. Eğer biz 15 binlik pazarın olduğu dönemde değil de, 40 binlik bir pazarın olduğu dönemde lanse etseydik, bu yıl kamyonda gerçekleştirdiğimiz araç sayısı çok rahatlıkla 300-400 gibi rakamları bulurdu.

Yurt dışında Daimler’in 2.el konseptini alıp direk Türkiye’ye mi uyarladınız? Yoksa burada bazı farklılıklar söz konusu oldu mu?

Türkiye, Daimler’de bir ilk. Dört tane markanın tek bir çatı altında bulunduğu, ayrı bir şirket ve ayrı bir organizasyonun kurulduğu bir proje. Bunu biz böyle tercih ettik. Çünkü biz otobüste pazar payı ve pazar itibariyle çok büyük bir ülkeyiz. Kamyondaki durumumuz da böyle, hafif ticari pazarı da popüler bir pazar, otomobil de öyle. Biz dedik ki, bunlara ayrı ayrı bir organizasyon yapacağımıza, ayrı ayrı değerlendireceğimize tek bir çatı altında toplayalım. Bunun tek bir organizasyonu olsun, ayrı bir yönetimi olsun. Bunun için ayrı bir şirket kuruldu. Ayrı bir organizasyonu var. Mercedes-Benz Türk’ten günlük işleyiş olarak farklıyız. Halkla ilişkiler, pazarlama iletişimi, insan kaynakları, muhasebe, finans gibi alanlarda tabii ki sinerji alanlarımız var ama satış, operasyon ve backoffice gibi taraflarımız tamamen farklı ve böyle bir çatı altında dört tane farklı marka var. Böyle bir oluşum Daimler çatısı altında bir ilk ama biz Türkiye olarak ilklere alışığız, birçok konuda öncü ve lideriz. Eminim ki birçok ülkeden gelip yakın dönemde siz bu işi nasıl kurdunuz? Nasıl yapıyorsunuz? diye sorup, bakacaklar.

Siz bu projeyi kriz gündemde yokken ortaya atmışsınız ancak 2009 yılına gelindiğinde acaba 2010 yılına erteleyelim mi diye düşündünüz mü?

Hiç düşünmedik. Mercedes-Benz bu tür durumlara uzun vadeli haraket eder, geçmişte de böyle olmuştur ; bir işe karar verilirse kriz veya başka bir etkene fazla bakılmaz. Mesela çok iyi hatırlıyorum, Mercedes’e ilk geldiğim 1994 yılında Hoşdere’de fabrika açılıyordu ve kriz dönemiydi, yatırımın ertelenmesi hiç düşünülmedi. Kriz bittiği zaman ekonominin iyileşmesiyle birlikte fabrikanın hazır olması çok büyük faydalar sağladı. Biz de bunu düşündük ve kriz döneminde olunmasına rağmen bardağın dolu tarafından bakalım dedik. Yeni bir şirket, yeni bir oluşum olmamızın yanında kurum anlamında bu işi yapan kurumsal şirket sayısı yok denecek kadar az, biz de her ne kadar otomotiv sektörünün içinde olsak bile ikinci el sektörünü çok iyi bilmiyoruz. Bir anda çok büyük bir talebin olduğu piyasaya girip, belki kendimizi kaybedebilirdik, böyle sığ bir pazar bizim için ısınma turu anlamına gelmekte. Biz zaten 2009 yılını pazara giriş, öğrenme ve test yılı olarak tayin ettik. Mercedes-Benz’in eleman alımında da büyüyen tek organizasyonuyuz. 1 Ocak 2010 tarihinden itibaren 7 kişi daha alıp organizasyonumuza dahil edeceğiz. Böylece 2.el organizasyon büyüklüğümüz 20 kişiyi aşmış olacak.

Kriz döneminde taşımacılar biraz sıkıntı içindeler. TIR garajlarında ve yurtdışında bekleyen araçları var ve bunların bazılarını ellerinden çıkarıyorlar. Sonuçta Mercedes-Benz ve Daimler güçlü bir kuruluş, acaba böyle bir dönemde müşterilerinin arzına karşı göstereceği bir taleple hem onlara finansal açıdan bir rahatlama sağlamak, hem de böyle bir dönemde uygun fiyatlarla bu araçları stoklamak ve işler düzeldiğinde daha karlı bir şekilde satmak gibi bir hedefiniz olabilir mi?

Eğer müşterinin bugün araca ihtiyacı yoksa o aracı alma ve değerlendirme durumumuz olabilir ama müşteri bazında gel şu aracını alalım, aracını burada tutalım, kriz sonrası aldığımız aracı tekrar geri veririz gibi bir yaklaşımımız olamaz. Biz ticaret yapıyoruz; aracını satmak isteyen olursa sayısı kaç olursa olsun önemli değil alır ve satarız.

Müşteri portföyünüz nasıl? Tek araç sahibi kamyon şoförleri ya da filo müşterileri var. Bunlar 2 ayrı grup ve onlara nasıl ulaşıyorsunuz?

Biz kurumsal bir şirketiz ve hedef kitlemiz olarak aslında kurumsal firmaları tercih ediyoruz. Şahıslarda da iş yaptığımız oluyor ama ağırlıklı hedef ve tercihimiz kurumsal firmalardır. Kurumsal firmaların konsantre olacakları iş taşımacılık yapmak olmalı. Araç alıp satarken 2.el sürecinde bir kurumla çalışırlarsa, yaşayacakları zaman kayıpları ve risklerle karşı karşıya kalmak yerine kendi işlerine odaklanabilirler. Diyelim ki 30 tane aracınız var ve değiştirmek istiyorsunuz. Karşınızda da bir firma var ve diyor ki; mevcut araçlarını alırım, yenilerini veririm, aralarında zaman farkı olmaz, finansman ihtiyacın varsa veririm, servis ihtiyacın varsa servis paketini, sigorta ihtiyacın varsa sigortanı veririm, her şeyiyle hazır araçları teslim ederim. Tüm bunları Mercedes-Benz markası bir paket şeklinde müşterilerine sunabiliyor.

Bir aracı ya da filoyu aldınız ve başka bir firmaya vereceksiniz. Bunların garantileri ve teknik detayları hakkında biraz bilgi verebilir misiniz?

Süreç nasıl işliyor ona bakalım. Biz araçları alıyoruz, kapsamlı bir ekspertizden geçiriyoruz ve sonunda bu araçları altın, gümüş, bronz olarak kategorilere ayırıyoruz. Araçlarımızdan bazıları hiç elden geçirilmeden satılacak durumda, bazıları ufak tefek eksiklikleri tamamlanarak satılacak durumda, bazılarıysa komple elden geçirilip satılacak durumda oluyor. Ancak bunların hepsi kesinlikle servislerimize halledilebilen işler oluyor; Aksaray fabrikamıza gönderilme durumu söz konusu olmuyor. Bu işlemleri yaparken en önemli kriterimiz; aracın üzerine yapacağımız masrafların müşteri tarafından da değer görüyor olmasıdır. Yakın bir dönemde Altın kategorisine ayırdığımız araçlara 1 yıl garanti vereceğiz..Bu garantinin özellikle uluslararası taşımacılık yapan firmalar için güzel tarafı Avrupa’nın her tarafında, Daimler’in hizmet verdiği ülkelerde geçerli olacak olmasıdır. Gümüş kategorisine ayırdığımız araçların belirli bir kısmına garanti vereceğiz ancak bronza garanti vermeyeceğiz. Bize göre bronz kategorisinde olan araçların satın alındıktan sonra mutlaka servis hizmeti görmesi gerekir. Bunu niye biz yapmıyoruz? Çünkü bazı müşteriler kendi kademelerinde veya tanıdıkları servislerde bu işlemleri yaptırmak istiyorlar. Bu nedenle özellikle bronz kategorisinde kararı müşterilerimize bırakıyoruz.

Aracı alırken nasıl bir yol izliyorsunuz? Mesela otomobilde 30 noktadan testler vs. yapılıyor. Sizde böyle bir uygulama var mı?

Bizim bütün ticaretimiz alırken de, satarken de güvene dayalıdır. Alırken şuna göre değerlendiriyoruz; birincisi aracı en iyi tanıyacak yer müşterinin kendisidir. Eğer araç yetkili bir serviste bakılmayıp müşterinin kademesinde bakım yapıldıysa, motorun durumu, şanzımanın durumu, lastikler, kazası var mı? gibi 10-15 tane temel sorumuz var. Bunlar bize kabaca aracın durumu hakkında bilgi veriyor ve biz bu bilgiler ışığında bir fiyat veriyoruz. Eğer el sıkışırsak bizim için güvene dayalı ticarette müşterinin beyanının doğru olduğu düşüncesinde bizce artık işlem bitiyor. Yani artık parasını verip aracı alabiliriz fakat bir kademe daha ileri götürüp aracı detaylı ekspertize sokuyoruz. Bu ekspertiz çalışmasında otobüsün işlemi 4 saat, kamyonun işlemi 2 saat sürüyor. Bu çalışma sonucunda müşterinin bize ilettiği bilgilerle arada bir fark yoksa zaten süreç devam ediyor. Eğer varsa verilen fiyatın bazı değişmiş oluyor. Ekspertiz yapmamızın amacı malı alırken doğru fiyatta ve doğru tanımla almak; satarken de doğru tanımla ve fiyatla satmaktır. Bu işlemler belli bir zaman alıyor ve süreci uzatıyor. Bu sürenin kısaltılması için en önemli yol araçların bakım ve onarımlarını yetkili servislerde yapılmasından geçiyor. Eğer yetkili serviste işlemleri yapılmış bir araçla karşı karşıyaysak zaten aracın geçmişi sistemde kayıtlı olduğundan değerlendirme süreci çok kısa bir sürede tamamlanabiliyor. Bu da işlemlerin hızlı bir şekilde tamamlanabilmesi adına bizim için önemli bir nokta. Aslında bu sürecin kısa olması, müşterilerimiz olan taşımacılık firmalarına da avantaj sağlıyor. Çünkü işleri aksamadan araçlarının değişiminin gerçekleşmesi taşımacılık firmalarının da isteklerinin başında geliyor. Ayrıca düzenli olarak yetkili servislere gelmiş araçları daha yüksek fiyatlarla değerlendirebiliyoruz.

Bunun için taşımacılık şirketlerinin yetkili servisleri kullanması gerekiyor. Lojistik zincirinde bir sürü halka varken, tamir atölyesini de bir halka olarak taşımamaları gerekiyor sanırım.

Burada bizim de yapmamız gereken şeyler var. Bu şirketlere servis paketleriyle gitmemiz ve aracı satarken servis paketini de verip satmamız gerekiyor. Bayilerimiz bu ürün ve hizmetleri de müşterilerimize aktif olarak sunmaya başladılar.

Araçlar artık projelere göre satılıyor. Bu konuda çalışmalarınız var mı?

Araçların projelere göre de satıldığı günümüzde bir kademe daha ileri gidiyoruz ve bizimle çok iyi çalışan firmalara kısa dönemli 2.el araç da kiralayabiliriz diyoruz. Yani araçlarını alıp sattığımız, aramızda ticari ilişki olan firmalar için geçerli olan bu uygulamamızda bir süreliğine stoklarımızdan belirli kategorilerdeki araçlardan kısa dönemli temin etme imkanımız olabilir. Bunu yapmamız için 2010 yılını bu anlamda geçirmemiz gerekiyor. Bunun için gerekli olan yasal prosedürleri de araştırdık.

Hafif ticari araçlar için nasıl çalışmalarınız var?

Bizim asıl ticaretimiz ağır ticari taşıtlar üzerine; yani kamyon ve otobüs. Bizim iş modelimiz, 2.el ağır ticari araçlar işini biz yapalım, hafif ticari araçları ise bayiler yapsın ve bizde bayilerin yaptığı işi koordine edelim, onlara destek olalım şeklinde. 2010 yılına özel olarak hafif ticari araçlar da bayilerimizin faaliyetlerini ve gelişimini desteklemek amaçlı takas şeklinde araç alımında gerekirse aktif olmayı da hedefliyoruz.

2009 yılı sonu itibariyle kaç adetlik araç alım satımı ve cirodan bahsedebiliriz. 2010 hedefleriniz nelerdir?

2009 yılını 600’e yakın bir satış adeti ile kapattık. 2010 yılı için ise en az dört haneli bir araç satışını hedefliyoruz.